熱泵熱水器市場開拓策略

 

熱泵熱水器（空氣能熱水器）產品的造價高、原理三久太陽能復雜，這些產品特性決定了產品在前期推廣中必須准確地找到自身的目標消費群體，才能做到投入產出最大比。有兩大問題需要高度重視：

一是自身的准確定位。產品質量、外觀、服務上都要有清晰的定位；

二是目標消費群體的准確定位。一個新型的產品要形成新的市場，首先要做的是讓社會和消費者接納產品的概念和消費文化。但是由於包括空氣能主體在內的種種因素的制約，這點在熱泵熱水器市場是薄弱環節之一，這也是行業要有大的作為，主體必須變革的重要原因。比如在終端進行真機陳列運行，讓消費者去切身太陽能熱水器體會產品，結合宣傳資料對產品進行滲透式概念傳播等等。

對於熱泵熱水器廠家而言，消費潛力大的高端消費者群體是天然目標客戶群，他們由於素質比較三久太陽能熱水器高，消費意識比較超前，比較容易接受熱泵熱水器產品。經銷商要根據熱泵熱水器產品特性深入研究，提高目標消費群定位的准確性。

由點到面，循序漸進

針對目前熱泵（空氣能）行業發展的現狀，不能急於短期內遍地開花、取熱泵熱水器得高銷量。熱泵熱水器是高端產品，產品價格比較高，從消費者本向對新事物的接受程度考慮、都決定目前熱泵熱水森林太陽能器產品的市場定位只能在經濟、文化和意識都比較好的一二級市場，三四級市場的開發還有待多日。爭取做到首先站穩一級市場，然後逐步向二三級市場滲透；先占領高端消費群體，然後逐步影響中低端消費群體滲透，爭取銷售一台熱泵熱水器產品就留下一個銷售點，通過熱泵熱水器用戶的自然口碑傳播逐步影響滲透到更大的範圍。

由於熱泵熱水器廠家對區域市場掌控能力有限，產品線也比較單薄，這種情況下實行直營專賣形式細化運作難度較大。所以，短期內倡導小區域的獨家代理制，借助區域合作伙伴的有效資源，充分發掘本地市場，有利於前期市場的建設，也有助於提高渠道的信心和合作程度，同時小區域獨家代理能有效降低市場運作風險。當然，對於綜合家電廠家和空調廠家經營熱泵熱水器，如果已經形成完善的網絡，由於產品屬性的相關性，可以把熱泵熱水器作為一個產品類別，按照原來的產品銷售模式進行嫁接。

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